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Histoire

Comment convaincre une ménagère de remplacer un produit qu'elle utilise régulièrement par un nouveau produit inconnu ?

15/08/2012
Souvent, une entreprise veut innover et lancer de nouveaux produits. Les coûts liés à l'innovation et au développement de ces produits sont souvent très élevés. Parfois, ces produits ne répondent pas aux besoins spécifiques des consommateurs ou alors, les consommateurs doutent de leurs avantages.

Claironner lors d'une campagne de publicité qu'un nouveau produit est fantastique ne permet pas d'office de convaincre le consommateur. Souvent une approche indirecte est plus efficace.

Une entreprise spécialisée dans les produits lactés désirait vendre du lait en poudre à de nombreuses consommatrices. Malheureusement, celles-ci étaient convaincues de l'efficacité du lait frais. Des conférences régulières commentant les vertus, la qualité et les bienfaits du lait en poudre n'attiraient guère les foules et ne recueillaient que peu de succès commercial. L'entreprise eut alors l'idée d'inciter les ménagères à prendre elles-mêmes la décision de consommer du lait en poudre.

L'entreprise a constitué des groupes de ménagères pour discuter et analyser les vertus de différents produits (dont le lait en poudre). Le résultat est saisissant. Les ménagères adoptent rapidement le lait en poudre.

Technique utilisée: l'effet de gel

Si, tout naturellement, on peut penser que discuter d'un produit permet un choix raisonnable et efficace, les spécialistes préfèrent parler d'effet de gel.

Les consommateurs ont tendance à adhérer à ce qu'il leur semble être leurs décisions et à adopter des comportements conformes à celles-ci, c'est-à-dire à acheter le produit suggéré. La participation à des réunions de groupe augmente l'intérêt des consommateurs, non parce que ces consommateurs sont convaincus de la valeur des produits proposés mais parce qu'ils ont été conduits à prendre la décision d'agir ainsi.

 

Souvent, une entreprise veut innover et lancer de nouveaux produits. Les coûts liés à l'innovation et au développement de ces produits sont souvent très élevés. Parfois, ces produits ne répondent pas aux besoins spécifiques des consommateurs ou alors, les consommateurs doutent de leurs avantages.

Claironner lors d'une campagne de publicité qu'un nouveau produit est fantastique ne permet pas d'office de convaincre le consommateur. Souvent une approche indirecte est plus efficace.

Une entreprise spécialisée dans les produits lactés désirait vendre du lait en poudre à de nombreuses consommatrices. Malheureusement, celles-ci étaient convaincues de l'efficacité du lait frais. Des conférences régulières commentant les vertus, la qualité et les bienfaits du lait en poudre n'attiraient guère les foules et ne recueillaient que peu de succès commercial. L'entreprise eut alors l'idée d'inciter les ménagères à prendre elles-mêmes la décision de consommer du lait en poudre.

L'entreprise a constitué des groupes de ménagères pour discuter et analyser les vertus de différents produits (dont le lait en poudre). Le résultat est saisissant. Les ménagères adoptent rapidement le lait en poudre.

Technique utilisée: l'effet de gel

Si, tout naturellement, on peut penser que discuter d'un produit permet un choix raisonnable et efficace, les spécialistes préfèrent parler d'effet de gel.

Les consommateurs ont tendance à adhérer à ce qu'il leur semble être leurs décisions et à adopter des comportements conformes à celles-ci, c'est-à-dire à acheter le produit suggéré. La participation à des réunions de groupe augmente l'intérêt des consommateurs, non parce que ces consommateurs sont convaincus de la valeur des produits proposés mais parce qu'ils ont été conduits à prendre la décision d'agir ainsi.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.