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Histoire

Comment vendre un autre produit que celui désire ? 2eme partie

15/08/2012
La technique de l'amorçage relève de la tromperie et la majorité des commerçants honnêtes n'y recourent pas. Par contre, ils utilisent, souvent en période de soldes ou dans leur publicité, et parfois sans en être conscient, une autre technique pour inciter le consommateur à franchir la porte du magasin.

4 Juillet 2004, Avenue de la Peau d'Argent à Bruxelles. Mélanie V. de passage devant le magasin de chaussures "A la souris bottée", constate avec vif intérêt que la paire de chaussures qu'elle désire depuis plusieurs mois est en solde (50 % du prix habituel). Sans hésiter, elle franchit le seuil de la boutique et s'adresse à la vendeuse pour essayer les chaussures.

La vendeuse lui apprend que la seule paire disponible ne correspond pas à sa taille mais qu'un modèle similaire et de bonne qualité est aussi disponible. Dommage qu'il ne soit pas en solde.

Un peu déçue mais désireuse de réaliser un achat intéressant, Mélanie achète cette autre paire de chaussures.

Dans un premier temps, la vendeuse a organisé avec soin l'étalage de manière à suggérer que des occasions importantes étaient à réaliser. Certaines paires de chaussures sont affichées avec une remise réelle de 50 %. Dans ce cas, il n'est pas question de fausses diminutions de prix. En effet, pendant 6 semaines, le magasin affichait la paire de chaussures au prix plein. Dans un second temps, elle incite la consommatrice à franchir le seuil du magasin. Sans cette offre intéressante en vitrine (50 % de ristourne), la consommatrice ne serait sans doute jamais entrée. Dans un troisième temps, elle réoriente la cliente vers un autre produit de même qualité mais plus cher, donc moins avantageux.

Technique utilisée: le leurre

Cette technique consiste à amener le consommateur à prendre la décision d'adopter un comportement afin d'en retirer certains avantages (acheter une paire de chaussures à 50 % de son prix). Malheureusement, le consommateur, suite à un changement de circonstances, ne peut plus se comporter comme il l'a prévu (acheter la paire de chaussures à 50 % de son prix). Le vendeur lui offre alors l'opportunité d'adopter un comportement de substitution, soit acheter une autre paire de chaussures à des conditions moins avantageuses.

Par rapport à la technique d'amorçage, le leurre se caractérise par le fait qu'il propose un produit qui n'est plus disponible.

Cette technique de manipulation est d'autant plus efficace que le consommateur persévère dans la première de ses décisions qui est fortement influencée par le vendeur (acheter une paire de chaussures) cependant que cette décision préalable sera inapplicable vu les circonstances.

Cette technique peut devenir inefficace pour le vendeur dans la mesure où elle est rapidement démasquée par le consommateur. Dans ce cas, le vendeur a tout intérêt, plutôt que de convaincre le consommateur d'acheter un autre produit, à insister sur sa liberté de choix en lui proposant différentes opportunités qui lui permettent de persévérer dans son choix initial.

En conclusion, l'illusion du sentiment de liberté demeure un déterminisme important dans le comportement d'un consommateur.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.