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Comment faire acheter un produit lors d'une dégustation? 1ere partie

15/08/2012
De nombreux consommateurs s'interrogent sur la présence de démonstrateurs dans les points de vente en période d'affluence. S'ils sont bien conscients que la présence de ces démonstrateurs permet augmenter les ventes, ils ne décodent pas nécessairement les techniques utilisées.

Amateur de bières, Jean-Marie Kruispunt fréquente régulièrement son magasin d'alimentation. Ce samedi, en visite chez Hyper Makra Express, il est invité par une vendeuse à tester une nouvelle bière belge. La vendeuse lui tend l'objet de sa convoitise et pendant que Jean-Marie s'extasie poliment sur les qualités de la boisson, la vendeuse lui glisse dans l'oreille qu'aujourd'hui, à l'achat de 6 bouteilles, le consommateur reçoit un verre gratuit.

Jean-Marie Kruispunt ne résiste pas et achète les 6 bouteilles.

Jean-Marie Kruispunt, après avoir adopté un comportement sans engagement (la dégustation d'un verre de bière) s'est senti obligé de répondre positivement à l'offre proposée. En extorquant au consommateur un comportement peu coûteux et non problématique dans un contexte de libre choix, le vendeur facilite l'engagement du consommateur dans un second comportement plus coûteux.

Technique utilisée: le pied dans la porte

Cette technique consiste à amener le consommateur à prendre la décision en toute liberté d'adopter un comportement (l'achat de la bière). Ce comportement a toutefois été préparé par un premier comportement anodin ou peu coûteux (une dégustation).

Souvent, la technique s'accompagne d'un renforcement sous forme de bonne affaire à ne pas manquer, dans notre exemple, le verre à dégustation.

 

De nombreux consommateurs s'interrogent sur la présence de démonstrateurs dans les points de vente en période d'affluence. S'ils sont bien conscients que la présence de ces démonstrateurs permet augmenter les ventes, ils ne décodent pas nécessairement les techniques utilisées.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat