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Histoire

Comment gagner un concours et acheter 24 bouteilles de vin?

15/08/2012
La technique du pied dans la porte ne se limite pas à la visite en magasin. Elle peut même se dérouler au domicile du consommateur.

Micheline Mesvin est une grande amatrice de vin. Régulièrement, elle participe à des concours sur l'oenologie. Un vendredi de mai, elle reçoit un coup de téléphone d'un monsieur qui se présente, "Charles-Henri des Grands Crus de Gironde". Ce monsieur, après avoir pris des nouvelles de sa santé (alors qu'il ne l'a connaît pas), lui annonce qu'elle a gagné une magnifique sérigraphie consacrée au vin. Charles-Henri serait heureux de prendre rendez-vous pour la lui offrir. Soupçonneuse, Micheline Mesvin précise qu'elle préfère recevoir la sérigraphie par la poste. Charles-Heni lui précise alors qu'il désire la lui remettre personnellement et lui propose de déguster quelques bons crus.

Micheline Mesvin accepte sa visite et après avoir reçu le cadeau attendu, commande 24 bouteilles d'excellents crus.

Micheline Mesvin était confrontée à un dilemme. Soit elle acceptait de recevoir le vendeur, soit elle perdait son cadeau. En acceptant de recevoir librement le vendeur, elle prenait le risque d'être manipulée par la technique du pied dans la porte. Le fait d'accepter de recevoir le vendeur était un acte préparatoire prédisposant à l'achat du vin. Si l'on interroge Micheline Mesvin, elle confirmera qu'elle ne comptait pas acheter du vin mais qu'il lui était difficile de refuser. Les motifs étaient divers: ce vendeur est venu personnellement m'apporter cette sérigraphie, le vin dégusté est bon et bien coté. Elle oublie que la technique du pied dans la porte repose sur le postulat qu'il est plus facile de vendre à un consommateur quand le vendeur se présente sous un jour agréable avec un cadeau en guise de bienvenue.

Pour montrer le produit au consommateur, il faut bien pénétrer chez lui, soulignent certains directeurs commerciaux.

Selon les professionnels, pour bénéficier de l'adhésion du consommateur, il faut passer par l'obtention de comportements préalables peu coûteux (demander un échantillon gratuit, une documentation, participer à un concours, acheter le CD ou le livre d'une collection à un prix très bas). Et même s'il s'agit de cadeaux préalables choisis "librement" par le consommateur, il est utile de rappeler que l'objectif du professionnel demeure d'obtenir dans des conditions contrôlées, un comportement menant à l'achat d'un produit ou service. Le consommateur est loin d'être libre et responsable de ses achats. Il est conditionné par un ensemble de méthodes et de circonstances.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.