Facteurs de réussite de pénétration d'un nouveau marché

• Proposer un concept adapté au marché et aux différents segments visés;
• Disposer d'une stratégie d'entrée conforme au pays et à la culture des acteurs marketing (distributeurs, détaillants) et proposer un modèle d'entrée compatible en terme de partenariat, structure du capital, etc.;
• Atteindre rapidement la taille critique;
• Recruter des expatriés et intégrer du personnel local;
• Faire preuve d'innovation;
• Être préparé à s'internationaliser (top management près du terrain, ressources humaines, etc.):
• Mettre en place les indicateurs pour pouvoir réagir vite;
• Être en bonne santé sur son marché local;
• Avoir la bonne enseigne (perception adaptée au marché);
• Ne pas sous-estimer les concurrents;
• Sélectionner le moment opportun de l'installation;
• Rester flexible et adapter l'offre en conséquence.

Le GRDI : un indice  d'évaluation  d'un marché

Le Global Retail Development Index (GRDI) a été développé par AT KEARNEY. Cet indice évalue les pays en fonction d'un indice de 0 à 100 (colonne 1).¨Plus la note est élevée, plus il est urgent de s'implanter dans le pays.

Ce premier indice est la somme pondérée par ,25 de quatre sous-indices :

• Le risque pays. Cet indice macro-économique est un dérive du classement Euromoney et intègre les risques politiques, le degré de stabilité économique, les données financières. Plus la cote est basse, plus le pays est risqué.
• L'indice de densité commerciale mesure la présence du commerce "moderne" (nombre de mètres carrés d'hypermarchés, de supermarchés et de cash & Carry pour 1000 habitants) sur une échelle de 0 à 100. La note 0 est attribuée aux pays ayant atteint un niveau proche de la moyenne d'Europe occidentale (200 m2/hab.) et la note 100 aux pays ayant une densité 0.
• L'indice détaillants internationaux mesure le nombre de détaillants internationaux présents dans le pays. La note 100 est attribuée au pays dans lequel aucun détaillant n'est présent et la note 0 au pays qui en accueille le plis grand nombre.
• L'indice du facteur temps exprime l'écart entre la croissance du PIB par habitant (1999-2003) et celles des surfaces du commerce moderne (1996-2000). Quand la croissance du PIB est positive, il s'agit d'une différence, quand la croissance du PIB est négative, il s'agit d'une somme. Un indice 0 indique que le commerce moderne progresse vivement, un indice 100 qu'il croït peu.

 10 pays incontournables