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Force de vente : Arbitrer

15/08/2012
Selon la CEGOS, les fabricants de biens de consommation courante étoffent leurs équipes commerciales sur le terrain.

Des changements dans la fonction commerciale

Les entreprises envisagent d'adapter la fonction commerciale . Comment ?

  • 85 % Modification de la politique et organisation commerciale

  • 50 % Redéfinition du portefeuille clients

  • 50 % Modification du système de rémunération

  • 44 % Élargissement des effectifs

  • 40 % Modification du périmètre de l'activité par croissance interne

  • 35 % Augmentation du nombre de vendeurs itinérants

  • 10 % Externalisation de la force de vente

Les missions des représentants changent. Quelle en est la hiérarchie ?

  • 80 % Gestion des litiges

  • 70 % Prise de commandes

  • 70 % Relevés d'information

  • 65 % Présentation d'offres commerciales

  • 55 % Recherche de clients, prospection

  • 50 % Formation des clients

  • 50 % Mise en place des produits

Les raisons du changement

Le lancement de nouveaux produits va être plus actif dans le secteur des biens de grande consommation que dans les autres secteurs. De plus, les entreprises estiment qu'elles doivent améliorer leur segmentation et redéfinir leur portefeuille clients, c'est-à-dire travailler plus efficacement avec ceux-ci. En conséquence, elles vont modifier leur organisation du travail de manière à s'adapter au changement en matière de logistique apparus dans la grande distribution.

D'une livraison en entrepôts, les enseignes sont repassées à une livraison directe en magasin, ce qui implique d'être plus réactif et donne tout son sens à une force interne déclare la Cegos.