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Les sources d'influence des consommateurs

24/07/2022

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Trois principales sources influencent le consommateur dans ses choix.

L’objectif du Marketing 4.0 est de conduire le consommateur tout au long de son parcours-client de l’étape de la prise de conscience jusqu’à la défense des intérêts de la marque. En général, il existe trois principales sources d’influenceque les marketeurs peuvent utiliser. Les décisions d’un consommateur à travers les 5 A sont habituellement inspirées par une combinaison de l’influence personnelle, de l’influence venant des autres et de l’influence extérieure.

L’influence extérieure provient de sources externes. Elle est délibérément activée par les marques à travers la publicité et les autres communications marketing. Du point de vue de la marque, l’influence extérieure est toujours gérable et contrôlable.
L’influence des autres consommateurs — influence d’autrui — provient également de l’environnement externe. Typiquement, elle a pour source le cercle étroit des amis et de la famille via le bouche-à-oreille. L’influence des autres peut aussi provenir d’une communauté plus large à laquelle appartiennent les clients. Malgré les actions engagées par une marque, il est très difficile de gérer et de contrôler le résultat de l’influence des autres consommateurs. La seule façon pour une marque de le faire est de développer le marketing communautaire.
L’influence personnelle vient du consommateur lui-même. Elle résulte de l’expérience passée et de l’interaction avec plusieurs marques, du jugement personnel, de l’évaluation des marques, et finalement de la préférence individuelle envers la marque choisie.

Souvent, la préférence personnelle est ballotée entre plusieurs marques suite à l’influence du bouche-à-oreille (des autres) et la publicité (extérieure). En effet, les trois principales sources d’influence sont toujours entrelacées.

Les recherches menées par Nielsen en 2015 soulignent que 83 % des répondants dans 60 pays comptent sur leurs amis et leur famille comme la source la plus fiable d’information et que 66 % accordent une attention particulière aux opinions d’autres consommateurs lorsqu’elles sont publiées en ligne.

En savoir plus : Consultez la vidéo consacré au marketing digital.

Marketing 4.0 (2ème ED.)

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