RSS
A
A
A
FR
Vrai / Faux
Dans un magasin de bricolage, un éclairage trop fort diminue les ventes d'outillage. ...
Le chiffre
14,4%
Selon l'INSEE, les dépenses moyennes alimentaires d'un ménage en France...
Une histoire
Attend-on trop de la technique ?
les consommateurs supportent mal désormais que la technique ou les services auxquels...
Epinglé
Des jouets
Le marché du jouet de fin d'année repose sur la tradition d'offrir des jouets,...
Astuce
Dans un hypermarché, un tempo lent ralentit la vitesse de déambulation et augmente...

Astuces

L’effet de concession et l’offre décomposée

25/09/2012
Aux yeux du consommateur, décomposer l’information relative à une offre en plusieurs étapes conduit ce dernier à faire un geste, une concession et à acquérir le produit.
Au départ, il s’agit de proposer au consommateur d’acquérir un produit à un prix x. De faire patienter sous un prétexte quelconque le consommateur et ensuite de surenchérir sur la proposition initiale par une argumentation du type «Et ce n’est pas tout». Par exemple que l’offre comprend non seulement une diminution de prix mais aussi une réduction supplémentaire ou un cadeau plutôt que d’annoncer directement l’ensemble de la réduction.

Par contre, si le vendeur informe le client qu’il peut bénéficier d’une diminution par rapport à un prix proposé antérieurement, cette bonne affaire ne conduirait pas à une augmentation des ventes.

La technique repose sur la décomposition par étapes de l’information fournie qui active, chez le consommateur, un effet de concession. Le consommateur pense en effet que le vendeur lui fait une remise personnalisée.

Sources

Burger J., Increasing Compliance by Improving the Deal : The That’s-not-All Technique, Journal of Personnality and Social Psychology, 51(2), 277-283, 1986.

Duplicate entry '0' for key 'PRIMARY'