La question peut paraître paradoxale dans la mesure où les théories des besoins en marketing insistent la plupart du temps sur la nécessité pour un vendeur d'offrir des biens et des services qui répondent aux attentes des consommateurs. Certains vendeurs n'hésiteront cependant pas à exagérer pour obtenir quelque chose en retour et même à baser leur stratégie de vente sur le refus initial en demandant l'impossible au consommateur.

Galactic Editions, en proposant un prix exagéré lors de sa première offre inacceptable, conduit Jean Aimard à s'orienter vers la seconde offre plus conforme à ses attentes même si le prix proposé demeure élevé. En réalité le cours de langue Universal way constitue le produit que l'entreprise cherche à placer.

Technique utilisée: la porte au nez

Cette technique consiste dans un premier temps à formuler une requête démesurée (mais ni ridicule, ni incongrue, ni déplacée) au consommateur pour qu'il ne puisse l'accepter. Dans un deuxième temps, l'offre qui lui est faite porte sur le comportement attendu mais est de moindre importance et de ce fait, a plus de chance d'être admise par le consommateur.

L'idéal consiste à ne faire varier les deux requêtes que par leur coût et à les faire formuler par le même vendeur.

Cette technique, peu développée à la connaissance des auteurs et mise en évidence par les psychologues sociaux, trouve ses origines dans une technique de négociation qui consiste à viser les extrêmes pour s'assurer les positions moyennes les plus utiles et les plus confortables.

Sur le terrain, elle permet aussi à des vendeurs en porte-à-porte de proposer un produit de substitution qui incite le consommateur à ne pas refuser toutes les offres proposées.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.