Dans un contexte commercial, un lead correspond à un contact de client potentiel également appelé prospect. Selon les entreprises, sa signification peut cependant varier. Certains qualifient de prospect un consommateur déjà établi, alors que d’autres font ainsi référence à un contact commercial. Le point commun est que l'entreprise va chercher à transformer un lead en client. Les équipes commerciales sont chargées de convertir un maximum de leads pour entretenir un bon taux de conversion.

Le marketing digital va utiliser différents outils pour mener à bon port, cette conversion. Ainsi, Ponant, le leader français du tourisme de croisière de luxe va ainsi utiliser le courriel (push mailing) pour contacter ses leads, soit après une visite sur le site ou une demande d'information, ou, pour des anciens clients, relancer leurs achats.

Vous avez dit courriel ?

Les premiers courriels se caractérisent par un manque d'informations spécifiques relatifs au prospect. Souvent, seule l'adresse e-mail et parfois le nom sont connus et, quand le prospect a surfé sur le site du croisiériste, quelques informations sur les pages visitées et les destinations de vacances qui l'attire.

Le courriel va à la fois proposer une offre assez générale en insistant sur quelques avantages très généraux comme des découvertes immenses, des moments de détente d'une rare perfection, de vivre une expédition 5 étoiles, de conjuguer ses passions et le goût du voyage, de goûter le bonheur méditerranéen, d'observer les créatures incroyables ou encore de faire des rencontres hors du commun.

L'objectif est à la fois de faire rêver et de susciter l'envie de découvrir l'offre en cliquant sur le lien qui mène au site internet ou à participer en présentiel à un évènement.