Le pied dans la porte est une technique d'une efficacité redoutable à condition que le coût de l'acte préparatoire ne soit ni trop élevé ni trop faible et que l'individu puisse établir un lien entre la première sollicitation (peu coûteuse) et la seconde sollicitation. L'important est que l'individu se sente engagé vis-à-vis d'un acte.

Le toucher du bras de Gisèle Bontantpis par la vendeuse a facilité l'obtention de deux comportements chez Gisèle Bontantpis: la dégustation et l'achat de la crème glacée.

Technique utilisée: le toucher au bras

Cette technique consiste à toucher physiquement le consommateur au moment où le vendeur présente sa requête.

Des études ont montré que le fait de toucher le bras pouvait augmenter la probabilité de déguster et d'acheter les produits. Celle-ci peut même doubler.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.