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Charity business : à la recherche du don efficace

25/09/2012
Une collecte de fonds doit casser le scénario d’évitement de la demande présent chez le consommateur. En respectant certains principes, elle augmente son efficacité.

Utiliser un rituel d’initiation des relations sociales

Se conformer aux rituels de relation sociale en saluant la personne, l’interrogeant sur sa santé, etc. constitue un élément clé de démarrage d’une relation sociale positive.

Respecter la liberté de donner

Le consommateur quand il a l’impression d’être libre dans ses décisions, a tendance à accepter l’offre faite. Que ce soit pour des dons en argent où la mention «Vous êtes libre d’accepter ou de refuser mais auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus s’il vous plaît?» où le taux d’acceptation est multiplié par quatre passant de de 10% à 40%.

Demander peu permet d’obtenir davantage

Une association qui précise dans sa demande que même un montant limité l’aidera, augmente la fréquence des dons effectués par les consommateurs. L’efficacité de cette méthode augmente lorsque un montant limité est mentionné Même un dollar nous aidera. A l’identique, cette information mentionnée sur une affiche à côté d’urnes de collecte placées dans un lieu public augmente les montants collectés.

Sources

Cialdini R.B., Schroeder D.A., Increasing Compliance by Legitimizing Paltry Contributions: When Even a Penny Helps,Journal of personality and Social Psychology, 34(4), 599-604, 1976.

Howard D., The Influence of Verbal Responses to Common Greetings on Compliance Behavior : The Foot-in-the-Mouth Effect, Journal of Applied Social Psychology, 20, 1185-1196, 1990.

Pascual A., Guéguen N., La technique du «Vous êtes libre de…»: induction d’un sentiment de liberté et soumission à une requête ou le paradoxe d’une liberté manipulatrice, Revue Internationale de Psychologie Sociale, 15(1), 45-82, 2002.

Perrine R.M., Heather S., Effects of Picture and Even-a-Penny-Will-Help Appeals on Anonymous Donations to Charity, Journal of personality and Social Psychological Reports, 86, 551-559, 2000.

Reeves R., Macolini R., Martin R., Legitimizing Paltry Contributions : On-the-Spot vs Mail-in-Requests, Journal of Applied Social Psychology, 17, 731-738, 1987.

Reeves R., Saucer P., A Test of Commitment in Legitimizing Paltry Contributions, Journal of Social Behavior and Personality, 8, 537-544, 1993.

Reingen P.,Inducing Compliance with a Donation Request, The Journal of Social Psychology, 106, 281-282, 1978.

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