Au départ, il s’agit de proposer au consommateur d’acquérir un produit à un prix x. De faire patienter sous un prétexte quelconque le consommateur et ensuite de surenchérir sur la proposition initiale par une argumentation du type «Et ce n’est pas tout». Par exemple que l’offre comprend non seulement une diminution de prix mais aussi une réduction supplémentaire ou un cadeau plutôt que d’annoncer directement l’ensemble de la réduction.

Par contre, si le vendeur informe le client qu’il peut bénéficier d’une diminution par rapport à un prix proposé antérieurement, cette bonne affaire ne conduirait pas à une augmentation des ventes.

La technique repose sur la décomposition par étapes de l’information fournie qui active, chez le consommateur, un effet de concession. Le consommateur pense en effet que le vendeur lui fait une remise personnalisée.

Sources

Burger J., Increasing Compliance by Improving the Deal : The That’s-not-All Technique, Journal of Personnality and Social Psychology, 51(2), 277-283, 1986.