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Histoire

Comment vendre un pantalon en solde et refiler le complet veston ?

15/08/2012
Certains vendeurs n'hésitent pas à conjuguer plusieurs techniques de vente pour arriver à leurs fins.
Alain Térieur a aperçu lors des dernières soldes, un pantalon très classe soldé à 50 %. Désireux de bénéficier de cette offre commerciale avantageuse, il pousse la porte du magasin. Le vendeur lui présente ledit pantalon, à sa taille. Alain Térieur passe dans la cabine d'essayage. Le pantalon lui sied et il décide de l'acheter. Au moment de payer, le vendeur lui propose, sans insistance, la veste qui va avec. Très belle, elle forme avec le pantalon un costume idéal pour Alain Térieur qui sort du magasin avec un costume qu'il n'avait pas prévu d'acheter et dont la veste est vendue au prix fort.

Sans s'en rendre compte, Alain Térieur a été victime des techniques conjuguées de l'amorçage (le pantalon affiché en vitrine à un prix défiant toute concurrence) et du pied dans la porte (l'achat d'une veste non désirée initialement).

Le vendeur a d'abord proposé à Alain Térieur le pantalon, Alain a réalisé son achat en toute liberté. Le vendeur a ensuite proposé de réaliser un autre achat (la veste), toujours en toute liberté.

Même si pantalons et vestes peuvent être vendus séparément, la volonté du vendeur de proposer un pantalon soldé reposait sur une stratégie conjuguée d'amorçage (pour faire entrer le client) et de pied dans la porte (pour vendre la veste). Comment comprendre autrement le fait de ne solder que les pantalons et pas les vestes assorties?

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.

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