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Manipuler le consommateur exige une bonne préparation

25/09/2012
Pour éviter de devoir accepter la demande d’un vendeur, les consommateurs développent des scénarios dès qu’elles ont repéré le vendeur, l’enquêteur ou le quémandeur en déplaçant leur trajectoire, en s’intéressant à un objet précis ou en accélérant le pas. Le vendeur essaye de perturber ce mécanisme de refus en formulant une requête atypique ou susceptible de piquer la curiosité de l’acheteur.
En personnalisant la demande, le vendeur incite le consommateur à y répondre favorablement. La singularité du produit ou du service peut se traduire dans ses caractéristiques, son message publicitaire, son mode de distribution et même l’apparence ou la verbalisation d’un vendeur.

Sources

Santos M.D., Leve C., Pratkanis A.R., Hey Budy, Can You Spare Seventeen Cents ? Mindfuls Persuasion and The Pique Technique, Journal of Applied Social Psychology, 24(9), 755-764, 1994

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