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Histoire

L’amorçage : une technique pour influencer le comportement futur du consommateur

03/03/2013
Une entreprise peut à l’aide d’informations visuelles influencer le comportement futur du consommateur

Le consommateur est souvent inconscient du lien entre une information reçue d’un fabricant et de son jugement ou de son comportement ultérieur. Ainsi, des éléments anodins au moment de l’accueil d’un client peuvent influencer des attitudes, des jugements ou des comportements.

Des chercheurs en 2002 (Mandel et Johnson) ont montré que la mise en scène d’un site internet pouvait influencer le choix de l’un ou l’autre produit. Un an plus tard, Brendl, en 2003, constate que des consommateurs préfèrent un produit dont le nom possède des consommes et voyelles similaires à celles de leur prénom. D’autres chercheurs ont souligné le même constat pour une marque de friandises ou même pour des candidats aux élections dont le prénom commençait par la même lettre que le leur.

Le marketing propose aussi au consommateur des services gratuits qui sont autant de techniques d'amorçage ou de leurre.

Sources

Brendl M.C., Chattopadhyay A., Pelham B.W., Carvallo M., Protchard E.T., Are Brands Containing Name Letters Activation On Action, Advances in Consumer Research, 30, 151-152, 2003.

Mandel N., Johnson E., When Web Pages Influence Choice : Effects of Visual Primes on Experts and Novices, Journal of Consumer Research, 29(2), 235-245, 2002.