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Les prix psychologiques

15/08/2012
Pour déterminer le prix d'un service, la méthode du fuseau de prix ou des prix psychologiques promet des résultats efficaces.

Les principes

Cette méthode consiste à définir la zone de prix acceptable par le consommateur. L'interrogation des consommateurs permet d'obtenir deux courbes de distribution cumulée de la population pour des 2 prix (minimum et maximum).Le prix psychologique idéal correspond à la valeur maximale de la différence entre les deux courbes. C'est le prix pour lequel le produit ou le service obtient la plus grande part de marché mais pas nécessairement le chiffre d'affaire le plus élevé. Pour fixer le prix de vente, il convient donc de pondérer cette différence par le prix de vente estimé du produit ou du service.

 
 

Le questionnaire intègre deux questions

  1. Au dessous de quel prix auriez-vous peur que ce produit ne soit pas de bonne qualité ?
  2. A partir de quel prix pensez-vous que ce produit est trop cher ?
ou encore
  1. En dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit ?
  2. Au dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit ?

Encodage des résultats

Les réponses sont comptabilisées et classées en fonction du prix suggéré.

La première colonne (1) reprend le prix de vente exprimé ici en $ canadiens;
 
 
 
La seconde (2) classe par prix maximum cité le nombre de répondants prêt à payer un prix maximum donné (fréquences absolues);
 
 
La troisième (3) reprend les fréquences relatives (%) du prix maximum;
 
La quatrième (4) classe par prix minimum cité le nombre de répondants prêt à payer un prix minimum donné (fréquences absolues);
 
La cinquième (5) reprend les fréquences relatives (%) du prix minimum.
 

 

Les fréquences obtenues sont cumulées (colonnes 5 & 6 - Prix maximum) et lissées (colonnes 7 & 8 - Prix minimum).

Le lissage permet d'éviter l'effet des "prix ronds".

La différence entre les deux colonnes lissées ((colonne 9)=(colonne 8)-(colonne 6)).

Cette colonne calcule le potentiel de clients intéressés par un niveau de prix déterminé.

Le chiffre d'affaires prévisionnel est calculé sur base du potentiel de clients intéressés (colonne 9) multiplié par le prix unitaire (colonne 1) et par la taille du marché (exprimée en nombre total de clients).

Interprétation

Le chiffre d'affaires potentiel prévisionnel calculé (dernière colonne du tableau) permet de sélectionner le prix de vente unitaire du produit (9 $ CAN). C'est ce niveau de prix qui assure le chiffre d'affaires le plus élevé.