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Guide du parfait petit agent immobilier

30/06/2013
Comment l’agent immobilier peut-il s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs? Quelques conseils pour être plus performant et se démarquer.

L’immobilier de papa, c’est terminé. De même que les vieilles habitudes de l’agent qui vont avec. Fini donc de planter sa pancarte devant la maison et d’attendre tranquillement que le téléphone sonne. Avant d’ensuite fixer ses règles avec l’acheteur, comme par exemple le moment de la visite, ou encore de négocier tranquillement. Les temps ont changé. « Les acheteurs ont pris le pouvoir, lance Evelyne Gielen, de l’agence Mètre carré, conseillère en immobilier, qui organisait dernièrement à Uccle une formation destinée aux agents immobiliers. Vous devez vous adapter sinon vous ne vendrez plus rien. » Les acheteurs se feraient plus rares. Et ceux qui sont sur le marché savent exactement ce qu’ils veulent. Ils ne laissent plus passer la moindre approximation. Ou le moindre manque d’informations. La transparence devient le maître mot. « Avec internet, ils ont accès à une quantité de données, poursuit Evelyne Gielen.Si le prix est trop élevé ou que le bien est mal situé, l’acheteur n’appelle pas. Or comment un agent peut-il faire son travail si l’acheteur potentiel ne se déplace pas. La publicité est un acte de séduction, la visite est un acte de conclusion. Il faut donc savoir se vendre. »

Tout agent immobilier qui se respecte devrait donc tenir compte de cinq critères pour vendre son bien.

L’adresse. L’acheteur cherche une rue ou un quartier avant tout. C’est son principal critère de choix (après le prix, évidemment). « Ne pas mettre l’adresse du bien sur une annonce est dépassé. Les logiciels de géolocalisation permettent de connaître exactement la localisation de tous les biens. Sans cela, pas de vente. Immoweb estime qu’une personne sur quatre fera ses recherches de maison par smartphone d’ici la fin de l’année.»

La qualité des photos. Trop de clichés manquent de luminosité et dévalorisent le bien plutôt que de le mettre en avant. Un agent immobilier n’est pas un photographe, mais quelques principes basiques devraient lui permettre de proposer le bien sous son meilleur jour. « Sur internet, tout se joue en un seul regard sur la photo d’accueil, précise la photographe Ralitza Soultanova. Améliorer n’est pas tricher. Il faut également proposer un maximum de photos. S’il manque par exemple le cliché de la cuisine, l’acheteur se doute que quelque chose ne tourne pas rond et qu’on lui cache quelque chose. »

La description. Il faut une annonce la plus neutre possible, sans fautes d’orthographe.

La disponibilité. « Les visites groupées n’ont plus la cote, fait remarquer Evelyne Gielen. Les gens ont le pouvoir. Ils veulent un maximum de disponibilité

L’honnêteté. « Un bien se vend quand l’acheteur a confiance dans le vendeur. Si votre dossier de présentation du bien n’est pas complet, cela crée des inquiétudes. Il faut de la transparence. Les informations manquantes doivent être apportées très rapidement. Par contre, dire des phrases du type "le PEB est en attente”, cela ne va pas. Nous ne sommes pas payés 8.000 euros pour ne rien faire. S’il le faut, un déplacement à la commune s’impose pour aller chercher les plans de la maison. »

Marc Jelensperger, fondateur de la société «Bientôt-vendu», ajoute que l’envoi de newsletterspeut s’avérer utile. « Elles disposent d’un fichier d’adresses très important. Chaque newsletter doit toutefois contenir de nouvelles informations. Ce n’est pas une publicité. Précisons que seules 20% des newsletters envoyées sont ouvertes par leurs destinataires. »

 
 
 
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