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Histoire

Comment augmenter l'efficacité du pied-dans-la porte? 1ere partie

15/08/2012
Le pied dans la porte est une technique d'une efficacité redoutable à condition que le coût de l'acte préparatoire ne soit ni trop élevé ni trop faible et que l'individu puisse établir un lien entre la première sollicitation (peu coûteuse) et la seconde sollicitation. L'important est que l'individu se sente engagé vis-à-vis d'un acte.

Gisèle Bontantpis circule à nouveau dans les allées de son magasin et se retrouve face à une vendeuse qui lui propose, après lui avoir pris le bras, de déguster une crème glacée.

Tandis qu'elle déguste, la vendeuse lui précise qu'il s'agit d'un nouveau produit surgelé de la marque Antartic Iceberg.

Gisèle Bontantpis salue la vendeuse et continue ses achats. Passant devant le rayon surgelé, elle achète la nouvelle glace Antartic Iceberg.

Le toucher du bras de Gisèle Bontantpis par la vendeuse a facilité l'obtention de deux comportements chez Gisèle Bontantpis: la dégustation et l'achat de la crème glacée.

Technique utilisée: le toucher au bras

Cette technique consiste à toucher physiquement le consommateur au moment où le vendeur présente sa requête.

Des études ont montré que le fait de toucher le bras pouvait augmenter la probabilité de déguster et d'acheter les produits. Celle-ci peut même doubler.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.