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Histoire

Comment augmenter l'éfficacité du pied-dans-la porte (2)

15/08/2012
Une technique permet de renforcer l'efficacité du pied dans la porte en engageant davantage le consommateur lors de son premier comportement.
Lors de sa première dégustation de pizza, le vendeur cuisinier a discuté avec Gisèle Bontantpis et celle-ci lui a signalé la difficulté qu'elle avait à préparer de la nourriture de qualité pour ses ados. Le vendeur a utilisé l'argument que les ingrédients de la pizza étaient tous naturels et de haute qualité et que le fait qu'elle même avait choisi personnellement de tester la pizza était la preuve qu'elle ne donnait que des ingrédients de qualité à ses enfants. Il a aussi remercié Gisèle Bontantpis "Ah! Si tout le monde comprenait les problèmes de la jeunesse comme vous!".

Gisèle Bontantpis s'est vue gratifiée pour son comportement préparatoire. Le vendeur a assimilé ce comportement à sa volonté d'être une bonne mère de famille attentive à la qualité de l'alimentation des enfants et aux préoccupations de la jeunesse. Bombardée de cette qualité morale, Gisèle Bontantpis ne pouvait qu'adopter le second comportement, à savoir l'achat d'une pizza.

Technique utilisée: l'étiquetage

Cette technique consiste à aider le consommateur à identifier le comportement préparatoire à un niveau élevé en le gratifiant d'une qualité abstraite, psychologique ou morale.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.