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Renforcer le sentiment de liberté augmente la probabilité d’achat

25/09/2012
Assez paradoxalement, le consommateur quand il a l’impression d’être libre dans ses décisions, a tendance à accepter l’offre faite.
Que ce soit pour des dons en argent où la mention «Vous êtes libre d’accepter ou de refuser mais auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus s’il vous plaît?» où le taux d’acceptation est multiplié par quatre passant de 10% à 40%. Ou, pour des sollicitations téléphoniques de la part d’opérateur de centre d’appel pour inciter le consommateur à recevoir une brochure publicitaire (de 13,2% à 22,8%).

Selon les chercheurs, la puissance sémantique du terme liberté est telle que sa simple évocation provoque son activation. Et l’utilisation d’autres formules comme je ne veux pas vous forcer, vous faites comme vous voulez, c’est vous qui voyez, je vous laisse libre de…, semblent renforcer ce sentiment d’indépendance.

Sources

Pascual A., Guéguen N., La technique du «Vous êtes libre de…»: induction d’un sentiment de liberté et soumission à une requête ou le paradoxe d’une liberté manipulatrice, Revue Internationale de Psychologie Sociale, 15(1), 45-82, 2002.

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