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Pendant les soldes d'été, la majorité des achats concerne les vêtements et les...
Une histoire
Comment faire acheter un produit pour lequel le consommateur n'est pas intéressé à priori ?
La question peut paraître...
Epinglé
Et si l'étude universitaire ne nous disait pas tout ...
Une université américaine s'interroge sur la qualité d'une étude réalisée par...
Astuce
Lire attentivement les conditions de vente. Le consommateur est supposé les accepter...

Histoire

Comment faire acheter un produit lors d'une dégustation ? 2eme partie

15/08/2012
Dans la technique du pied dans la porte classique, le consommateur peut devenir soupçonneux et suspecter le vendeur de l'avoir manipulé. C'est pourquoi, les vendeurs ont amélioré la technique en transformant la sollicitation en demande implicite.

Gisèle Bontantpis circule dans les allées de son magasin habituel et se retrouve nez à nez avec un cuisinier en tablier blanc impeccable qui lui propose un morceau de pizza .

Tandis qu'elle déguste, le cuisinier démonstrateur lui précise qu'il s'agit d'un nouveau produit surgelé de la marque Pizza a la papa.

Gisèle Bontantpis salue le cuisinier et continue ses achats. Passant devant le rayon surgelé, elle s'interroge sur le repas à préparer et se dit qu'elle achèterait bien une pizza surgelée. Et pourquoi pas de la Pizza a la papa! Elle l'achète aussitôt!

Gisèle Bontantpis a tout d'abord adopté un comportement préparatoire (la dégustation de la pizza) et ensuite acheté la pizza de la marque dégustée.

Technique utilisée: le pied dans la porte implicite

Tout comme dans le pied dans la porte classique, cette technique consiste à amener le consommateur à prendre la décision en toute liberté d'adopter un comportement (l'achat de la pizza). Ce comportement a toutefois été préparé par un premier comportement anodin ou peu coûteux (une dégustation).

Dans ce cas, le lien entre le premier comportement et le second n'apparaît pas de manière explicite. Le consommateur a ainsi l'impression qu'il est libre de ses choix (et de refuser). Cette technique présente l'avantage de ne pas éveiller la suspicion du consommateur.

Connaître les techniques de vente utilisées, n'acheter que les produits dont on a besoin et savoir refuser la pression des connaissances permettent de limiter la pression à l'achat.